Astec Inc .)重组销售团队,更好地服务客户

Astec集成工艺解决方案集团是Astec基础设施解决方案集团的运营部门之一,现在将为Astec、Heatec、RexCon、Power Flame、CON-E-CO和BMH的所有客户提供服务

新闻
克里斯·弗罗斯特,Astec Industries集团副总裁-销售和市场-集成过程解决方案必威bet体育
克里斯·弗罗斯特,Astec Industries集团副总裁-销售和市场-集成过程解决方案必威bet体育

忙碌的建筑业主都知道,当你需要销售代表的时候,联系他们并不总是那么容易。必威bet体育Astec Industries从不希望他们的客户体验到这种情况。

从2020年6月1日开始,该公司重组了销售团队,以便更好地服务客户,同时也能够为他们提供扩展的客户服务。

“我们重组了Astec团队,以便更接近我们的客户,”Astec Industries的销售和营销集团副总裁Chris Frost说。必威bet体育“通过这种改变,我们的客户将有一个覆盖我们所有品牌的联系人,而不是多个销售联系人。”

一个联合的销售团队现在代表了Astec Inc., Heatec, RexCon, Power Flame, CON-E-CO和BMH Systems品牌在一个伞下。新的销售结构将以矩阵为基础,而不是以层级为基础,由三个集团销售总监领导美国的三个区域销售团队

州。通过这种改变,销售代表将能够与每个客户合作,提供来自所有品牌类别的解决方案,而不仅仅是一个品牌。

“按照我们以前的销售体系,Astec有16到18家公司,每家公司都有自己的结构和管理,”中区销售总监理查德·德拉海姆(Richard Draheim)说。“在新的销售结构中,我们有更多的团队概念,我们的销售经理负责整个资本设备方面,销售经理负责所有零部件生产线。2021年欧洲杯指定投注网站这意味着我们的客户将只与两支队伍打交道,一支是资金方面的,另一支是零件方面的,而在过去,他们可能需要与六、七支队伍打交道,涉及所有品牌。”

因此,Astec的客户现在将与相同的人一起为多个产品线工作,这对所有相关方都有利。

弗罗斯特说:“通过这个改变,我们减少了一些区域,这让我们的团队可以更经常地见到他们的客户。”“我们希望每一两个月就能见到客户,确保他们拥有所需的一切,并让对话继续下去。”

东区销售总监杰克·普里斯特(Jack Priest)对此表示赞同。

“过去,我们只有一个人是一条产品线的专家,他负责的领域很广。对一些人来说,他们覆盖了8到9个州。“现在,我们已经减少了这些地区的占地面积,并给了他们更多的产品线来销售。客户现在只有一个接触点,我们所有的产品线和销售代表也将有更多的机会见到客户。最终,我们将为客户提供更好的客户服务,因为我们将能够与他们建立更好的关系。”

西区销售总监范齐尔(Eddie Van Zyl)说,归根结底就是效率。

“有了这种改变,我们就可以给客户更好的响应和更快的响应时间,以及他们想要什么,并帮助他们解决问题。这将帮助他们在业务上更有效率和更有成本效益。

Van Zyl继续说道:“我们的业务就是与客户建立关系。“他们对Astec很有信心,因为我们生产优质产品,而且把所有品牌放在一个伞下,他们知道自己不需要从其他地方买到好产品。”

教育是成功的关键

随着这一变化,每个销售代表都增加了产品线,Astec希望确保他们的所有成员都获得了学习这些产品所需的工具,以便他们能够完全向客户展示这些产品。

普里斯特说:“任何销售经理的首要目标都是教育销售团队,支持他们在该领域的工作。“通常情况下,我们有足够的时间在现场培训和做一些实际工作,但由于COVID,我们不得不通过微软团队进行所有培训。他们一直在学习很多东西,但真正的好处是,当他们能够真正走出去,见见客户,并学习如何将他们的产品知识应用到客户在工作中面临的问题上时。”

Astec团队将召集每个品牌的产品专家回答任何可能出现的复杂问题。

德拉海姆表示:“幸运的是,这些销售团队都来自这些品牌,所以他们中的大多数人至少在其中一种产品上都非常强大。”“所以我们需要做的是对他们进行他们可能不熟悉的产品培训,我们正在通过对所有团队的全面培训项目来做到这一点。”

部分需求

Astec零件部一直是首屈一指的,这次变革将为所有品牌提供无缝更换零件的体验。

零部件-集成工艺解决方案集团董事Larry Johnston说:“我们现在有超过6个零部件工厂,这一变化将使所有工厂之间实现协同和最佳实践。”“我们目前正在研究后台办公室的结构,以及如何更好地利用我们的员工专注于业务的某些部分,以便我们能够增长销售,更好地服务我们的客户。”

从长远来看,客户可以通过一条客户服务热线为所有品牌订购零件,而不是现在存在的六条单独的生产线。

约翰斯顿说:“我们希望有一个可识别的号码,让客户可以方便地订购零件,并立即得到处理。”“这是我们正在努力的方向。”

约翰斯顿表示,简化零部件流程的最终目标是为客户创造完全的信心。

他说:“我们想让他们知道,现在如果他们需要什么东西,他们不必再考虑给谁打电话了。”“他们不需要一个号码叫沥青,一个号码叫混凝土。他们可以给某个部门打电话,就能得到处理。”

零部件部门目前正致力于将所有系统集成到一个系统中,以便所有代表都能看到各个品牌的所有可用资产。这将允许零件从离客户需求最近的地点发货,从而进一步简化流程,使订购过程100%无缝。

销售团队现在也有一个联系人,如果他们有任何问题。

约翰斯顿说:“我将成为他们知道可以去找的人,无论他们有什么产品,我都会照顾好他们的产品。”“他们总是要求有一个联系人,这样他们就知道自己找对了人。现在他们知道,如果他们有任何问题或任何需要处理的事情,或者他们想要达成一些协议,他们可以打电话给一个人来提供零部件。”

交叉销售奖金

现在客户将有一个接触点,Astec的代表将在帮助他们发展业务方面发挥更大的作用。

弗罗斯特说:“如果客户习惯于看到他们的沥青业务代表,但他们也有一个具体的部门,他们可能不知道我们有Rexcon, CON-E-CO & BMH服务于他们的业务。”“以前,他们可能会等着打电话给别人,但现在我们的代表可以更好地服务他们的所有需求,我们的全套产品线在他们的工具带。”

因此,Astec和客户之间的关系将会发展得更快。

范·齐尔说:“我们有很多客户从事沥青和混凝土的工作,通过有一名能够同时处理两种产品的销售代表,他们只需与一名销售人员合作,就能满足所有需求,因此关系将会更加深入。”

未来的思考

虽然这些变化应该会立即使Astec的客户受益,但该公司也期望获得长期优势。

普里斯特说:“一个好的销售代表总是在为他们的客户寻找未来的出路。”“能够更经常地拜访客户有助于销售人员了解业务运作并预测未来的需求。它加强了我们与他们的伙伴关系,我们可以真正帮助他们实现成功的目标。

“我们并不是为了改变而改变我们的结构,”他继续说道。“我们真的在努力研究这个问题,看看我们如何能在这个领域有更好的覆盖面,并建立更多的客户关系。我们真的在努力为我们的员工缩小范围,确保我们更好地照顾客户。”

这些变化也将帮助客户体验一个更精简的销售和服务过程,从开始到结束,这将有助于他们的业务增长更快。

“我认为客户会马上看到这种变化带来的好处,”Van Zyl说。“我们的目的是帮助我们的客户提高生产效率和成本效益,我们有设备和支持来做到这一点。2021年欧洲杯指定投注网站我们希望帮助他们把业务提升到一个新的水平。”

在一天结束的时候,客户满意度是首要目标。

约翰斯顿说:“我们希望在这里确保客户得到照顾。”“我们绝对以客户为中心,并将继续保持下去。我们未来做的任何决定都将关注于,它将如何使我们的客户受益?这种改变会对他们有什么帮助,并确保他们得到照顾?我们所做的一切都是基于我们的客户。”